Табриз Шахиди: «Доверие в связке Клиент-Агентство-Артист — главный критерий успешного мероприятия»
— Прошла ли наконец волна попыток заказчиков напрямую выходить на артистов? Почему и клиентам, и артистам выгоднее работать через профессионального посредника?
Вопрос очень непростой. Давайте проанализируем несколько аспектов необходимости привлечения ивент-агентств или отказа от услуг оного. Многое зависит от сложности мероприятия и от подхода клиента к мероприятию. Если клиент задумал провести небольшой (человек на 40–100) День Рождения в красивом, не требующем специального дополнительного оформления, ресторане, у которого есть знакомый тамада и он возьмет «управление» вечеринкой в свои руки, тогда артистов и звук может поставить букинг-менеджер или агентство, которое сыграет роль посредника в приглашении ТОЛЬКО артиста. Это делается для того, чтобы клиент (или его персональный ассистент, как это часто бывает) не занимались не своей работой. Директор артиста никогда не будет заниматься подготовкой гримерки, обеспечением звукового оборудования, организацией парковки и т. д. Всем очевидно одно: желание клиента сэкономить. Но, как показывает многолетняя практика, когда мы начинаем задавать разные вопросы от сценария до бытовых, заказчик начинает думать: стоит ли ему ставить на чашу весов тридцать три копейки (от 5 до 10% агентских), которые он экономит и проблемы с выступлением артиста вплоть до отмены из-за того, что он не предусмотрел то, что профессионалы сделали бы на высшем уровне не напрягаясь. Потому что как и в любом бизнесе нам помогают знания и многолетний опыт. Очевидно и другое: агентства и букинг менеджеры зачастую неоправданно увеличивают бюджет за свои услуги.
Тендеры в этом случае не являются выходом из ситуации?
Они являются неизбежностью современной ивент-индустрии. Это часто правильная практика, позволяющая оптимизировать расходы и минимизировать коррупционные риски. Но артистов и звездных ведущих нужно выводить за рамки тендера. То есть, short-list артистов необходимо определить до начала тендера или отборать уже после того, как определена компания-исполнитель. А делать это клиенту необходимо исключительно в собственных интересах, чтобы не получать завышенные цены, после того, как 5/8 агентств прозвонили одним и тем же артистам, а они в свою очередь, пребывая в иллюзии ажиотажного спроса на данную дату (ибо, как мы помним, себестоимости артист не имеет), завысили свои гонорары и/или не идут на уступки в вопросах скидки. Ведь в некоторых случаях (когда артисту это нужно на определенном уровне развития или новых промо-усилий) возможно и снижение размера гонорара, если речь идет, к примеру, об открытой презентации красивого продукта, когда артист получает дополнительную рекламу в СМИ. Клиент может воспользоваться этим преимуществом. Но только не в случае, когда собственным же тендером создал искусственный спрос на артиста стараниями агентств-участников тендера. Важно и то, что мы имеем огромный опыт именно такой работы: клиент берет у нас артистов, а мероприятие делает то агентство, которые выиграло тендер (если без тендера невозможно). В таком тандеме мы часто и сотрудничаем.
Вы справедливо заметите: как можно провести тендер, не зная стоимости артистов? Отвечу: выделяйте определенный бюджет на культурно-развлекательную часть, а уже после тендера в этих рамках выбирайте артистов. Вы же понимаете, что если у Вас на развлекательную часть 2 миллиона рублей, то выбор артистов ограничен именно этим бюджетом. А кто будет за эти деньги петь у вас на празднике — 3 артиста по 400.000 плюс звездный ведущий, или 6 коллективов по 300.000 + неизвестный конферансье — можно решить и позже. Или наоборот: определите состав артистов их стоимость (хотя бы на основе данных из революционного приложения iBOOKING. Артисты и Цены), а уж потом выходите на тендер. Про концепцию мы тоже подумали: какой бы ни была концепция и как бы под нее не подходил ЛЕПС, если у вас 1 млн на артиста, он у вас петь не будет.
— Как влияют на успех или проблемность мероприятия индивидуальные качества артистов? Что может стать причиной их внезапного отказа выступать, например? Есть ли примеры, когда выступление срывалось из-за несоблюдения бытового райдера?
На этот вопрос я ответил выше… В нашей 15-ти летней концертно-корпоративной практике не было ни одной отмены из-за нерешенных проблем с райдером. Огромный опыт позволяет нам предусмотреть любые форсмажоры и даже в случае непредвиденных обстоятельств решать все оперативно и незаметно для клиента, а главное артиста. Индивидуальные черты характера артистов никак не влияют на выступление. Реакция бывает разной в случае, когда клиент настаивает, к примеру, на фотосессии с гостями после выступления — этого многие артисты избегают. Артист поедет в любой город, если клиент соблюдает все условия райдера и соответствующего дальности полета гонорара. Очевидно, что крайне редко можно уговорить артиста полететь во Владивосток по московской цене. Этого практически не бывает. Однако, существуют и другие принциальные идеологические условия: к примеру существует несколько серьезных ведущих и нишевых артистов, которые ни за какие деньги не будут вести свадьбу или юбилей, выступать на подобных мероприятиях. К примеру, Владимир Соловьев, Леонид Парфенов или Мартиросян. Последний еще и не летает на самолетах. Поэтому Екатеринбург, Владивосток и другие города, куда надо добираться на самолете, Мартиросяна не получат даже на корпоратив. На поезде возможно только в географических пределах поездки на Сапсане или максимум неполной ночи.
— Какие еще встречаются сложности взаимоотношений артиста с ивент-агентствами? Как бы Вы посоветовали себя вести с артистами или их представителями менеджеров проектов, чтобы бизнес строился максимально комфортно для всех сторон?
Взаимоотношения артиста и ивент-агентства это действительно самая важная составляющая ивент-бизнеса. Отсутствие грамотной связи между ТРИО «заказчик/ивент-агентство/артист (директор артиста) порождает часто совершенно необоснованные провалы в работе над проектом. Ну, например: встретились два клиента и общаются друг с другом. Клиент «А», у которого мероприятие 19 декабря (самая «дорогая» пятница 2014 года, 5-ти часовой предновогодний корпоратив) Ярмольник утвержден (но не оплачен) за 30 рублей. А весной этого года актер работал на 2-х часовой презентации у клиента «Б» за 20 рублей (цена не имеет ничего общего с действительностью). Клиент «А» напрягается и «чувствуя себя обманутым», отменяет работу ведущего или начинает искать другие выходы на артиста. Или наоборот: агентство просит Игоря Верника на открытие мебельного салона. Утверждает со мной сумму в 15 рублей. Через час на меня, как на директора Верника, выходит другое агентство и объявляет, что у мебельного салона есть всего 10 рублей. Я пытаюсь вывести агентство на 12 рублей, осознавая, что они хотят заработать. Но когда третье агентство выходит напрямую на Верника и пытается развести его на работу за 5 рублей, объясняя, что там работы на полтора часа, то я за минуту нахожу клиента в сети Интернет, договариваюсь с ним напрямую на номинальный гонорар артисту в 15 рублей (сумма ничего общего с реальностью не имеет) и агентство остается без единой копейки заработка и мероприятия в целом. Или третий пример: клиент попросил артиста со среднегодовой стоимостью в 10.000 евро на мероприятие в Казахстан. У артиста сложности с датой и он вынужден отказаться от съемок или другого выступления в нашу пользу и объявляет 15.000 евро. А через полгода он запрашивает этого же артиста и получает в ответ сумму в 10.000 евро. В недоумении. Объяснять все это необходимо на первых же встречах с клиентом. Вывод: заказчики и ивент-менеджеры обязаны разговаривать с проверенными booking-агентствами и/или директорами артистов. Учитесь работать и разговаривать с директорами артистов, торговаться с ними. Но знайте, скидка не может быть 60%. Клиенту же важно донести максимально точную информацию о стоимости и размерах гонораров именно на первой встрече, тогда и агентство и клиент не теряют недели на то, чтобы утвердить артиста на мероприятие.
— Чем отличается букинг отечественных и зарубежных звезд? Каковы организационные особенности работы с иностранцами?
Принципиальных отличий нет: предоплата, исполнение райдеров, контракты — все как и с российскими артистами. Некоторые проблемы с большими дорогими артистами могут возникать в вопросах графиков, виз, отношения некоторых артистов к политической ситуации в стране и загруженности. К примеру, нельзя пригласить зарубежную супер-звезду за 2 недели до мероприятия из-за того, что многие артисты собирают сессионных музыкантов под тур, остальное время музыканты заняты в других проектах; если артист пишет альбом, то его также чрезвычайно сложно оторвать от этой работы. Готовность клиента срочно вынуть сотни тысяч евро, чтобы забронировать тоже не всегда реальна. Но здесь мы подходим к совершенно иному вопросу: доверие клиента к booking-агенту. Мы, благодаря многолетней работе достигли уровня отношений со многими из них — из года в год услышав от нас гонорар артиста тут же перечисляют его без каких-либо проверок и тендеров. Это самое главное в нашем бизнесе.
— По-прежнему ли букинг западных звезд сводится к «кумирам прошлых лет», или современные и даже молодежные группы набирают обороты? Есть ли тут какие-то закономерности или особенности работы?
Критерий всегда один: стоимость артистов и сроки бронирования. Некоторые артисты прошлого дороже многих молодых, также как появилась плеяда современных артистов, которые сильно дороже большинства кумиров прошлого. По прежнему с завидной регулярностью в России и СНГ выступают звезды 80-х, и часто по причине дешевизны. И не важно, что из многих «песок сыпится»…
— Ну, и традиционная новогодняя тема. Всем известно, что в Новый год наши артисты отказываются выступать на мероприятиях в других городах за традиционный гонорар, поскольку могут за это время дать несколько концертов в Москве за один вечер. На предновогодний сезон 2014–2015 та же ситуация?
Да, все стабильно. И самые продаваемые артисты (ТОП 30) без энтузиазма принимают предложения о выступлениях за пределами столицы. Часть завышает свои гонорары даже если мероприятие далеко за городом, ведь в этом случае по заснеженным дорогам, простаивая в пробках, они не успеют выступить даже на второй площадке в Москве. Но есть и исключения. Певица Валерия не сильно завышает свои гонорары на выезд, чем привлекает клиентов из других городов. Региональный промоутерский корпоративный рынок (или самый «вкусный», к примеру казахстанский рынок) на новый год (с 12 декабря) вообще остаются без артистов российской или украинской сцены. Объяснение очень простое. Самые востребованные артисты (топ 30) продают по два-три выступления в Москве перед новым годом. Поэтому на выезд объявляют соответствующие гонорары (в два-три раза дороже). Об этом тоже необходимо помнить ивент-агентствам и заказчикам. И не удивляться стоимости, даже если в июне у этого же клиента в Алматы Дима Билан работал за 30 рублей, а перед новым годом просит 60–90 рублей (стоимость не имеет никакого отношения к реальности). Простая математика. Помнить надо и про райдер, а это, например, у группы «Потап и Настя» 2 бизнес-класса и 8 экономов в перелете из Киева, гостиница 5 звезд на 11 человек, питание, трансферы, ВИП-проходы в аэропортах, а также звуковое и световое оборудование. Все это, в зависимости от дальности перелетов, составляет иногда до 70% дополнительных затрат плюс к гонорару.
Что можно посоветовать заказчикам в этом контексте? Какие могут быть замены популярным исполнителям? Какова в новогодний период ценовая политика западных агентств и артистов?
Эти особенности предновогоднего гонорарного безумия не распространяются на артистов второго и третьего эшелонов, а также на ведущих-конферансье. Последние не могут работать два мероприятия за вечер, поэтому цены близки к среднегодовым. Всегда можно найти артиста или группу на свое мероприятие. Важно очень быстро принимать решение и бронировать 50-ти процентной предоплатой. Артисты 80-х совсем не завышают свои обыные гонорары, однако на католическое Рождество 24–25 декабря их не уговорить ни за какие деньги…
Какие, может быть, изменения в трендах: отказ от нескольких артистов в пользу одного, но который может больше вложиться в некую музыкальную концепцию, не просто выступить, а полноценно вовлекаться в праздник?
После кризиса 2008 года широкое распространение получили капустники и наполнение программ силами сотрудиков компаний. Они сами готовят номера, конкурсы, раскрывают свои таланты, при этом на самый конец мероприятия хедлайнером приглашают только одного звездного артиста и/или одного звездного ведущего на весь вечер. Никому из звезд не интересно вовлечение в «музыкальную концепцию» мероприятия. Им нужно быстро выступить и торопиться на другую площадку. Заказчики не будут переплачивать за время. Клиенту не нужно.
В заключении хотелось бы узнать о роли и имидже директора артистов, букинг-агента. Насколько важно и как помогает в работе созданное за годы имя, авторитет?
В нашем бизнесе самое важное это доверие клиента. Здесь без многолетней безупречной работы не построить идеальный механизм, который будет приносить стабильные дивиденды. Ведь одна ошибка или обман клиента обернется позором и потерей этого клиента и всего его окружения. И наоборот: если ты из года в год делаешь свою работу на высоком уровне и даешь самые низкие цены, то и клиент не задумывается над тем, чтобы поменять подрядчика и всем друзьям своим советует тебя — ведь клиент отдает тебе не услуги, не товар, а собственные деньги. И чем сильнее это доверие, тем быстрее мы бронируем артиста. А в отношениях с артистом это создает атмосферу финансовых привилегий и приоритет, если артисту позвонили несколько ивент-агентств. Слава Всевышнему и многолетнему опыту в индустрии и у клиентов я, к счастью, имя нарицательное: «звоните Табризу, он поможет…»
Табриз Шахиди
Президент ЗАО «Империя Музыки», концертный директор актеров Игоря Верника, Леонида Ярмольника, Геннадия Хазанова, телеведущих Владимира Соловьева, Леонида Якубовича, Дмитрия Диброва, Оскара Кучеры, Авроры, Ксении Собчак, Татьяны Арно, Анастасии Трегубовой, Марианны Минскер; руководителя стартап Академии «Сколково» Михаила Хомича, певиц Этери Бериашвили, Теоны Дольниковой, Дениса Мажукова, группы Маримба Плюс и других артистов и конферансье.
